Date : 11/09/2026
Lieu et horaires : Bâtiment Food’In – Store Lab – De 09h00 à 12h00

L’ARIA SUD a le plaisir de vous inviter à un atelier d’échanges autour des négociations commerciales et de la préparation de votre politique commerciale 2027. Un moment privilégié pour prendre du recul, partager vos expériences et repartir avec des idées concrètes, utiles et directement applicables dans votre quotidien.

Rendez-vous le vendredi 11 septembre 2026, de 09h00 à 12h30 au sein du Bâtiment Food’ In.

Cet atelier sera animé par Anne-Lise Briand, avocate sénior chez JABERSON et experte en droit des affaires, et Bernard Chauderon, expert-référent “Commerce & Distribution” de l’ARIA Sud, qui apporteront leur éclairage et leurs conseils tout au long des échanges.

Programme : 

8h30 – 9h00 : Accueil café

9h00 – 9h10 : Introduction

Intervenant : Bernard CHAUDERON (expert ARIA Sud)

Les enjeux des négociations 2027 et de la performance commerciale

• contexte inflation/déflation
• concentration de la distribution
• les enjeux du réseau GMS : les indépendants, et les franchisés
• pression sur les volumes

1/ BILAN DES NEGOCIATIONS 2026 ET PERSPECTIVES POUR 2027

9h10 – 9h40 : Bilan des négociations commerciales 2026

Intervenants :

• Bernard CHAUDERON
• Anne-Lise BRIAND  (JABERSON)

Contenu :

• Résultats observés
• Comportement des enseignes
• Nouvelles demandes apparues
• Rapport de force fournisseurs/distributeurs
• Quelles tendances pour 2027 ?

Objectifs : Répondre aux questions :

• Où les industriels ont-ils gagné ?
• Où ont-ils perdu ?
• Quels enseignements pour 2027 ?

9h40 – 10h : Pratiques des enseignes : ce qui est autorisé, ce qui ne l’est pas

Intervenant :  Anne-Lise BRIAND (JABERSON)

Contenu :

• Rappel des pratiques abusives
• Décisions et sanctions récentes
• Nouvelles zones de risque

Focus :

• Méthodes brutales de négociation
• Pénalités logistiques
• Contreparties
• Concentration des enseignes et création d’alliances internationales
• Formalisme des contrats
• Date butoir

 10h – 10h10 : Nouveautés pour les négociations 2027

[CONTENU ADAPTE AU REGARD DE L’ACTUALITE JURIDIQUE] 

10h10 – 10h30 : Pause gourmande

2/ LES LEVIERS POUR RENFORCER SON POUVOIR DE NÉGOCIATION 

10h30 – 11h05 : Les indicateurs MPA et MPI : quelles pratiques gagnantes ?

Intervenant :

• Anne-Lise BRIAND (JABERSON)
• Témoignage d’une entreprise 

Contenu :

• Etat des lieux
• Ce qui fonctionne
• Ce qui ne fonctionne pas
• Quelles MPA et MPI choisir ? 
• Egalim 4 

11h05 – 11h40 : Renégociation et révision des tarifs : comment sécuriser ses contrats ?

Objectif : Éviter les erreurs constatées sur les campagnes précédentes.

Intervenant :

• Anne-Lise BRIAND (JABERSON)
• Témoignage d’une entreprise 

Contenu :

• Conditions d’une hausse tarifaire en cours d’année
• Clauses de révision automatique
• Clauses de renégociation
• Imprévision

3/ PERFORMANCE COMMERCIALE & EXECUTION des NEGOCIATIONS

11h40 – 12h15 : Gagner en efficacité commerciale face aux enseignes

Objectif : Expliquer pourquoi certaines entreprises obtiennent de meilleurs résultats à offre équivalente

Intervenant : Fouad de TALEEN

Contenu :

• Préparation des rendez-vous
• Argumentation valeur
• Pilotage des comptes clés
• Efficacité des forces de vente
• Exploitation des données magasins

CONCLUSION

12h15 – 12h30 : Conclusion

Dans une ambiance conviviale et professionnelle, venez rencontrer d’autres acteurs du commerce, enrichir vos pratiques et nourrir votre réflexion stratégique.

Et pour prolonger les discussions, vous aurez la possibilité de déjeuner sur place à partir de 12h30 (à la charge de chaque participant).

Pour confirmer votre participation, CLIQUEZ ICI.

Pour tout complément d’information, contactez Coralie BENITO – coralie@ariasud.com 

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